поведение потребителей маркетинговое исследование

поведение потребителей маркетинговое исследование — это изучение потребителей и процессов, которые они используют для выбора, использования (потребления) и распоряжения продуктами и услугами, включая эмоциональные, ментальные и поведенческие реакции. Потребительское поведение невозможно рассматривать как одно независимое явление, поскольку оно напрямую зависит от целого ряда внешних процессов: от цели, объёма, структуры совершаемых покупок и т. д. Поэтому маркетинг ставит задачи по моделированию покупательского поведения. В свою очередь любое моделирование покупательского поведения исходит из исследования явлений, процессов, систем объектов путём построения и изучения моделей потребления. Но потребительское поведение не так просто изучать, поскольку в его основе заложено сразу несколько наук: начиная от биологии и психологии, и заканчивая химией и экономикой. Изучение потребительского поведения позволяют понять маркетологам, что влияет на решения потребителей о покупке. Понимая, как потребители принимают решение о покупке продукта, маркетологи могут заполнить пробел на рынке и чётко для себя определить: какие продукты всё ещё необходимы их целевой аудитории, а какие уже устарели. Изучение потребительского поведения помогает маркетологам решить вопрос о том, как преподнести свою продукцию таким образом, чтобы она оказывала максимальное воздействие на потребителей. Понимание покупательского поведения является ключевым секретом для достижения и привлечения клиентов, а также способствует конверсии (преобразованию) их действий в покупку. Традиционно выделяют четыре типа покупательского поведения: сложное, неуверенное, привычное и поисковое. Сложное покупательское поведение проявляется в том случае, когда потребитель принимает решение о покупке дорогого, редко приобретаемого товара или услуги. Как правило, для совершения покупки потребителю необходимо пройти не маленький путь, сделать череду выборов и только затем прийти к решению о покупке. Хорошим примером такого поведения является покупка машины, или же квартиры. Поскольку риски невероятно велики, то принятие такого решения может затянуться на неопределённый срок: начиная от нескольких месяцев, и заканчивая годами. Компания должна говорить о своих преимуществах (бенефитах), при чём они должны быть конкретными и прозрачными. Их не должно быть много, но они должны быть крайне убедительными, поскольку на кону стоят немалые деньги. Ко всему прочему, бренд должен выстроить определённое эмоциональное восприятие, создать о себе мнение, которое также подтолкнёт к выбору именно его товаров и услуг. Неуверенное покупательское поведениенаблюдается в тех случаях, когда потребитель активно участвует в процессе покупки, но при этом испытывает трудности с определением конкретного бренда. Неуверенность появляется в тех случаях, когда потребить переживает и начинает задаваться вопросом: а что, если он пожалеет о своём выборе. И если доверительные отношения к бренду ещё не сформированы, это в зачастую может оттолкнуть потребителя от покупки товара. Соответственно, решение данной проблемы для маркетинга лежит на поверхности. Нужно научиться выстраивать диалог с потребителем таким образом, чтобы его доверие держалось на уровне, необходимого для покупки товара или услуги. Правильно выстроенный tone of voice позволяет компании позиционировать себя в соответствии с жизненной позицией потребителя и находить в нём внутренний отклик через свои продукты. Привычное покупательское поведение характеризуются тем, что потребитель практически не вовлечён в категорию товара или бренда. Представим себе продуктовый магазин: мы идём и покупаем там свой любимый вид хлеба. Таким образом мы не демонстрируем свою лояльность к какому-либо бренду, а лишь проявляем привычный паттерн действий. В этом случае маркетингу необходимо ориентироваться на массовой сегмент товаров: те, которые покупаются на постоянной основе и не требуют долгих размышлений перед покупкой. Поисковое покупательское поведение характеризуется тем, что потребитель покупает другой продукт не потому, что он не был удовлетворён предыдущим, а потому, что он стремиться к разнообразию.